Professioneller Vertrieb von Energie und Energie-Dienstleistungen

• Marktentwicklungen
• Auseinandersetzung mit zehn Thesen zur Zukunft des Energievertriebs aus dem Lenkungskreis Vertrieb im BDEW
• Gruppierung und Priorisierung der heutigen und zukünftigen Vertriebsaufgaben
• Notwendigkeit eines hybriden Vertriebsansatzes: digital und persönlich

• Haushalts- und Gewerbekunden: Wer sucht was? Privat- und Gewerbestrom. Sonstiges. Wie ticken verschiedene Kundengruppen?
• Wer ist besonders interessant? Kunden-Wertmanagement ( interne Perspektive )
• Neuro-Sale: psychologische und neurowissenschaftliche Aspekte für den Vertrieb
• Kunden, Mehrwert, Belohnungssystem im Kopf
• Die ganzheitliche Wahrnehmung: Die fünf Sinne sind immer eingeschaltet

• Zielgruppen-Fokussierung ( Persona ): Bestandskunden und Neukunden ( 3 R’s )
• Segmente identifizieren und kennenlernen
• Vom Produkt zur Lösung, Energie und Energie-Dienstleistungen
• Passende Zielgruppen-Lösung als Erfolgsgrundlage ( Zusammenarbeit mit Produktmanagement ): modulares Programm
• Abrechnungsformen
• Deckungsbeitrag als Steuerungsgröße

• Wege zum Kunden: Website, Marketing- und Vertriebsautomation, Back-End, Front-End
• Customer Touch Points
• Vertrieb als Team-Selling
• Das Team aufstellen
• Devise: einheitliches koordiniertes Auftreten
• Lead-Generierung
• Vorgehen für die Phasen auf dem Kundenweg

Tageszusammenfassung

• Voraussetzung jeder Vertriebsaufgabe ist die Einstellung: der Spiegel-Effekt
• Sich selbst gut aufstellen und vorbereiten: Auftritt
• Kundentypen: der Zugangscode: behandele Kunden, wie sie behandelt werden wollen
• Draht zum Kunden, schwierige Kunden
• Harvard-Prinzip im Guten wie im Schlechten
• Persönliches Verkaufsgespräch: wer fragt, der führt.
• Bedeutung von Zeit und Umfeld
• Der Abschluss
• Selbst-Verkaufsgespräch Online bis zum Kauf
• Beurteilung Web-Shop

• Beratung: was sucht der Kunde?
• Berater als Ermöglicher
• Energie-Dienstleistungen
• Beratungskonzept
• Vorteile und Mehrwerte
• Beratung und Betreuung

• Systematisch zum Erfolg
• Ziel und Zielprojektion
• Wegmarken: was bis wann?
• Erfolgsgeschichten
• Content-Management
• Vertriebstagungen und Intervall-Trainings

• Erfolgreicher Vertrieb von Energie und Energie-Dienstleitungen